Oportunidad de negocio

Ventas directas, ingresos constantes

Dos son las modalidades de venta directa que más se ejercen: El Face to Face y el Party Plan. Esta última es utilizada frecuentemente por empresas como Mary Kay y Tupperware, y se trata de reuniones en domicilios particulares, donde la dueña de casa se junta con sus amigas y conocidas para que la representante de ventas exponga las bondades de sus productos Fuente: www.wfdsa.org

Sitios Relacionados wfdsa.org (Organización que representa a la industria de la venta directa en el ámbito mundial como una federación de Asociaciones de Ventas Directas Nacionales) avon.cl tupperware.com

La venta directa constituye un canal de distribución -dinámico, vibrante y de crecimiento rápido- de comercialización de productos y servicios directamente a los consumidores. En Chile, este sistema se ha convertido en una útil herramienta para obtener ganancias adicionales. Suplementos dietéticos, artículos de hogar y cosméticos son algunos de los productos que se ofrecen en nuestro país.

Debe ser uno de los trabajos que más de alguna dueña de casa ha realizado. La venta directa comenzó a tomar fuerza en los años 70, luego que se iniciara la reactivación económica en el país. Hoy, a pesar de las nuevas alternativas de compra que existen, esta modalidad personalizada sigue creciendo y dando una fuente laboral a miles de personas. De hecho, según datos de la Cámara de Venta Directa, durante el año 2005 hubo ventas por 400 millones de dólares, y se entregó trabajo a 250 mil personas, en su mayoría mujeres.

La venta directa se define, en términos simples, como la comercialización de bienes de consumo y servicios de manera directa con los consumidores, mediante el contacto personal de un vendedor (o vendedora) independiente. Se realiza generalmente en sus hogares, en el domicilio de otros, o en su propio lugar de trabajo, siempre fuera de un local comercial.

No es fruto de la casualidad que en Chile las empresas de venta directa hayan crecido de una manera casi insospechada. Sin embargo, hay que decir que este no es un fenómeno exclusivo de nuestro país, sino que ha ocurrido en toda Latinoamérica, pese a los momentos difíciles que viven, o que han sufrido en el último tiempo, economías como las de Venezuela, Argentina y Uruguay fundamentalmente. Si la venta directa ha sobrevivido a crisis y depresiones en todo el continente es porque el “corazón” de este sistema de comercialización se relaciona con el juego de las emociones, más allá de la remuneración que se puedan obtener a partir de sus ventas.

Otro punto que no tiene nada de azaroso es el hecho de que la mayoría de las vendedoras de las empresas de venta directa son mujeres mayores de 50 años. Para nadie es un misterio que en las últimas décadas la mujer está mucho más dedicada a tareas fuera de su hogar, ya sea en búsqueda de su desarrollo profesional e independencia económica, o directamente por la necesidad de aportar otro ingreso de dinero a su casa. En este contexto, la venta directa se presenta como una solución ideal de consumo, ya que llega hasta el lugar mismo donde se encuentra el cliente, lo que facilita la tarea de elección y compra de artículos de necesidad.

El presidente de la Cámara de Venta Directa en Chile, Pedro Moreno Fuentealba, reconoce que la gracia del sistema “es brindarles una oportunidad de ganancia a las dueñas de casa, e invitarlas a participar de un método que les da la opción de relacionarse y de contactarse con otras personas. Además, les entrega la posibilidad de un ingreso adicional para sus familias”, afirma.

Los productos que ofrecen los vendedores directos son tan diversos como la gente misma, e incluyen: Cosméticos y productos de cuidado del cutis; artículos de tocador y de lavandería; aspiradoras y enseres domésticos; especialidades para el hogar y productos de limpieza para la casa, sólo por mencionar algunos Fuente: www.avon.cl

“Venta”jas directas

La calidad de los productos, el servicio, la demostración de honestidad y valores de la empresa, y el cuidado por los clientes. Éstos son sólo algunos de los puntos que dan cuenta de la nobleza de un sistema de comercialización que otorga enormes ventajas, tanto a las empresas vendedoras como a los propios consumidores.

Para Pedro Moreno, una de los principales beneficios de la venta directa es que se realiza en lugares cómodos que evitan el desplazamiento de los consumidores, “donde hay ausencia de competencia al momento de la transacción. Además, el vendedor directo crea la imagen del producto y ejerce un poder de recordación sobre el mismo. A esto hay que agregar que no incurre en los enormes gastos que conlleva la publicidad masiva, o el posicionamiento de las estanterías de los comercios convencionales”, sostiene.

El costo de un individuo para comenzar un negocio independiente de venta directa es muy bajo. Usualmente, un paquete de ventas de precio modesto es lo único que se requiere para alguien que empieza, y se necesita muy poco o nada de inventario u otros compromisos en efectivo para dar el primer paso. Esto constituye un gran contraste en relación a las franquicias y otras oportunidades de inversiones de negocios que pueden requerir gastos sustanciales, y que exponen al inversor a un gran riesgo de pérdida.

Los consumidores, en tanto, se benefician de la venta directa por la comodidad y el servicio que provee. Se incluye en este punto la demostración y explicación personal de productos, la entrega a domicilio y las generosas garantías de satisfacción. Asimismo, la venta directa otorga un canal de distribución para las compañías con productos innovadores o singulares que rara vez están disponibles en las tradicionales tiendas minoristas, o a quienes no pueden gastar lo suficiente para competir con los enormes costos publicitarios y promocionales asociados a la obtención de espacio en los anaqueles minoristas.

Diversidad al por mayor

En Chile, son 12 las empresas de venta directa que están acreditadas en la Cámara. Figuran entre las más conocidas Avon Cosmetics, Herbalife, Tupperware y Omnilife. Éstas y muchas otras organizaciones operan en nuestro continente desde hace muchos años, y cuentan con verdaderos “ejércitos” de vendedores y vendedoras que hacen frente al día a día con éxito, sean cuales sean las dificultades que el mercado les presenta.

Los productos que ofrecen los vendedores directos son tan diversos como la gente misma, e incluyen: Cosméticos y productos de cuidado del cutis; artículos de tocador y de lavandería; aspiradoras y enseres domésticos; especialidades para el hogar; productos de limpieza para la casa; productos alimentarios y de nutrición; juguetes, libros y productos educacionales, así como ropa, joyería y accesorios de moda, sólo por mencionar algunos.

Otro punto importante a destacar es que, si bien existen muchas modalidades de venta directa, son dos las más conocidas y que más se ejercen. El gerente de la Cámara de la Industria Cosmética de Chile, Álvaro Márquez Labarca, las describe. “Está el Face to face (puerta a puerta o por catálogo), que es practicada por Avon, y donde se vende persona a persona. La segunda modalidad es el Party Plan, y que es utilizada frecuentemente por empresas como Mary Kay y Tupperware. Se trata de reuniones en domicilios particulares, donde la dueña de casa se junta con sus amigas y conocidas para que la representante de ventas exponga las bondades de sus productos”, explica.

Saulo Cofanni Nunes, director y representante de Cosméticos Avon S.A. en la misma cámara, agrega que muchas de las organizaciones antes nombradas están dando sus primeros pasos en el comercio electrónico, “a través de sitios muy completos y comercialmente agresivos, y de campañas de email marketing. Sin embargo, sus directores creen que les tomará mucho tiempo lograr resultados por estos medios, ya que el segmento al que apuntan no tiene relación directa por el momento con las computadoras e internet”, afirma.

En síntesis, hay que decir que desarrollar un sistema de venta directa no es una tarea fácil, pero tampoco resulta imposible. Los expertos advierten que hay que tener en cuenta cientos de variables para implementarlo, con el fin de lograr un resultado satisfactorio y que dé rentabilidad en el corto plazo. Lo que está claro es que, más allá del esfuerzo y la inversión del comienzo, la venta directa es hoy una muy buena alternativa para generar ingresos en tiempos complicados.