Mercado automotriz:
Los millones sobre ruedas
La venta de automóviles es uno de los rubros más rentables de la economía chilena. Distintas marcas a variados precios hacen aumentar cada día el parque automotriz nacional.
Algunas de las ofertas, menos accesibles para el público masivo, también presentan atractivas características en un espiral que se observa altamente competitivo.
Tener un automóvil propio es un sueño de muchos en nuestro país. El creciente desarrollo del mercado automotriz nacional hace posible que cada vez más chilenos hagan realidad dicho anhelo. Y cuando se trata de un auto lujoso, la satisfacción parece aumentar al doble. El mercado criollo ofrece una buena variedad de opciones al momento de decidirse por cuál será el auto de nuestros sueños que queremos que sea el propio.
Diversos estudios de marketing sostienen que las marcas, independiente del producto que se adquiera, son percibidas de diferente manera por los individuos y generan, por lo mismo, distintos efectos. Entonces, aspirar a un automóvil que escape del gusto de la mayoría no resulta demasiado descabellado, por lo que de acuerdo al interés que se persiga, será la marca que deseemos obtener (ver gráfico adjunto).
Cuando el prestigio manda
Si de automóviles lujosos se trata, Ditec Automóviles es uno de los principales proveedores de vehículos de este tipo. Importador exclusivo de cuatro marcas extranjeras en el país (Porsche, Jaguar, Land Rover y Volvo), la empresa es uno de los referentes al momento de comprar un automóvil lujoso o deportivo.
Con un público objetivo orientado fundamentalmente al segmento ABC 1 y con la marca alemana Porsche como producto estrella, Ditec se posesiona en el mercado de nicho alto en torno a dos sistemas de venta: “Trabajamos directo con la fábrica y además tenemos algunos distribuidores que mueven algunas de nuestras marcas, como Volvo y Land Rover. Jaguar y Porsche lo vendemos solo nosotros, sin distribuidores”, cuenta Alan Schwammenhöfer, ejecutivo comercial de Ditec en Chile.
Con 40 años de experiencia, Ditec partió en 1959 representando a Volvo y desde 1992 incorporó a Porsche, quizás la compañía de autos deportivos más emblemática del mundo. Actualmente poseen un concesionario en Santiago y cuatro en regiones (Antofagasta, Concepción, Temuco y Puerto Montt) dividen sus ventas en dos tipos de ofertas: Porsche y Jaguar, como modelos más elitistas y apuntados hacia un mercado más pequeño y de alto poder adquisitivo y Land Rover y Volvo como productos más económicos y con un volumen de venta algo mayor a los anteriores.
La característica particular del mercado al que se dirigen hace que justamente la diferencia en torno a sus competidores se oriente, por sobre todo, en el prestigio que viene asociado a la marca:” Competimos contra BMW, Mercedes y Audi y entre todos los precios son bastante competitivos en el mismo segmento. Estamos todos peleando en un mercado pequeño, pero a nosotros nos avala la calidad, aunque todas estas marcas son autos muy buenos. Mercedes y BMW se basan en la variedad, mientras que en nosotros la diferenciación va por el lado del prestigio mundial que tiene Porsche” sostiene Schwammenhöfer.
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En la comuna de Lo Barnechea, Ditec ofrece interesantes alternativas en la venta de autos deportivos y lujosos
Fuente: www.ditecautomoviles.cl
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Deportivos y de lujo
Cinco modelos de Porsche tiene Ditec Automóviles disponibles para el público: Boxer, Cayman, Carrera, Carrera 4 y Cayenne, con un precio que va desde los 30 millones de pesos hacia arriba. Jaguar, en tanto, se presenta en sus tres variedades (S Type, X Type y XJ) desde los 20 millones en adelante.
Sin embargo, las posibilidades para adquirir un vehículo de estas características no son tan lejanas como se puede pensar “Antes con el dólar alto y las pocas alternativas de financiamiento era prohibitivo casi comprarse un auto de este tipo. Hoy con el dólar más bajo, más formas de financiamiento y una economía creciente, acceder a ellos no es tan difícil” explica el ejecutivo.
Las alternativas de financiamiento resultan un elemento a considerar a la hora de comprar uno de estos vehículos. Además del pago al contado, Ditec ofrece el crédito Forum, o “compra inteligente”, que permite pagar un pie de alrededor del 20 o 30% del valor total del auto y el resto pagarlo en 24 cuotas iguales, lo que en opinión de Schwammenhöfer puede resultar una buena opción; “ al final de los dos años, hay tres opciones: devuelves el auto y nadie le debe nada a nadie, renovarlo o quedarte con él, aunque este sistema es más conveniente cuando quieres renovar tu auto cada dos años, por la depreciación, pero no tan conveniente cuando quieres comprarlo” .
Pero las variantes no se quedan ahí. La empresa también da la posibilidad de adquirir un automóvil seminuevo, ya que estas marcas, Porsche y Jaguar, se prestan para ello al no ser automóviles de uso diario, lo que al momento de comprar también puede ser una ventaja. “Porsche es un auto que se cambia con facilidad porque no es de uso diario sino más bien de los fines de semana, es un vehículo deportivo, para pasear, lo que hace que tenga poco kilometraje y se deprecia menos. Los clientes lo cuidan, lo cubren con carpas, es como un juguete. Por eso un automóvil con por ejemplo 4000 kilómetros es una buena opción en lugar de un 0 kilómetro cuando no tienes el dinero” explica el ejecutivo.
Calidad a menor precio
Pero si se desea una alternativa más accesible, Ditec también posee en este aspecto una oferta específica. Free Lander y el jeep Defender son los modelos emblemáticos de la marca inglesa Land Rover, cuyo precio bordea los 15 millones de pesos. En tanto, los siete modelos de la suiza Volvo disponibles van desde los 14 millones hacia arriba.
Ambos productos, la empresa los maneja a través de distribuidores. La Foresta es el concesionario que mueve estas dos marcas, con locales en Tabancura y Vitacura. La ventaja de este sistema es que permite una mayor cobertura
”tenemos más puntos de venta de estas marcas y eso es posible porque su volumen de venta es mayor, cosa que resulta un poco más complicada con Jaguar y Porsche que son más elitistas” finaliza Schwammenhöfer.
Así, las posibilidades para realizar el sueño de conducir un día un automóvil como aquellos de las películas, si bien parece lejano no resulta un objetivo demasiado inalcanzable.
Marcas que son percibidas como las más
similares son localizadas más cerca entre ellas
Marcas que son percibidas como muy distintas
se dibujan muy lejos una de otra
La percepción está formada por las
4P del mercado objetivo:,Publicidad, Precio, Producto y Plaza
Fuente: Insead & StratX asoc. Inc Estudios de Marketing para
EE. UU. Entre 1995 -2005
